Как уже подчеркивалось в предшествующей лекции, жесты, мимика, интонации - важная часть делового общения. Иногда при помощи этих средств можно сказать еще больше, чем при помощи слов. Наверняка, каждый может вспомнить, как он сам прибегал к сладкоречивым взорам и жестам либо “читал” ответ на лице собеседника. Такая информация пользуется огромным доверием. Если меж 2-мя источниками инфы (вербальным и невербальным) появляется противоречие: гласит человек одно, а на лице у него написано совершенно другое, то, разумеется, большего доверия заслуживает невербальная информация. Австралийский спец по “языку телодвижений” А. Пиз утверждает, что при помощи слов передается 7 % инфы, звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т. п.) - 38 %, мимики, жестов, позы - 55 %. Другими словами, значимо, не что говорится, а как это делается.

Говорят таковой случай. Произошел он лет 20 вспять. Во время переговоров о закупке продуктов возможный торговец вел неизменное фотографирование участников. По истечении некого времени торговец стал настаивать на той граничной стоимости, выше которой клиент не мог согласиться и которая, естественно, составляла коммерческую тайну. Пробы стороны покупателя уменьшить стоимость ни к чему не привели. Контракт был подписан. Каково же было удивление участников переговоров, закупивших партию продукта, когда после подписания соглашения им были вручены альбомы с фото и подписями понизу, каким предложениям соответствовала какая реакция! По выражению лиц, жестам просто определялась граничная стоимость. Так невольно, не хотя того, участвовавшие в этих переговорах покупатели выдали коммерческую тайну.

Итак, с одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров нужно держать под контролем движения и мимику, с другой - уметь интерпретировать реакции напарника. Полезно изучить язык невербальных компонент общения. Неслучайно, наверняка, фавориты мирового бизнеса, политические деятели обладают невербальными способами, а в программках факультетов бизнеса огромнейших институтов мира вы непременно увидите надлежащие курсы.

Интерпретация жестов, поз и других компонент невербального общения не всегда бывает конкретной. Пробы составить словари жестов оказались плохими. В процессе общения нужно учесть общую атмосферу беседы, ее содержание. Обратимся к главным элементам языка жестов.

Невербальные составляющие общения очень значимы в 1-ые минутки знакомства. “По одежде встречают…” - говорит российская народная пословица. И эта “одежда” не только лишь костюмчик, да и поза, взор, ухмылка. Еще не произнесено ни одного слова, а 1-ая оценка собеседника уже получена. Поменять ее потом бывает тяжело. Южноамериканские исследователи Л. Зунин и Н. Зунин считают, что важны 1-ые четыре минутки встречи. Другие создатели отводят на формирование партнерами образов друг дружку 120 секунд. В любом случае, две либо четыре минутки - время достаточно куцее. Итак, что все-таки более значительно в этот исходный момент общения?

Во-1-х, нужно показать заинтригованность в грядущей беседе, готовность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых мыслях и предложений. Как этого достигнуть? Давайте попробуем пойти, что именуется “от неприятного”, и представить, как партнер будет себя ощущать, если напротив него посиживает практически недвижный человек в черных очках, да еще прикрывающий записи руками. Некомфортно, правда? Потому на деловых встречах следует направить внимание на позу, взор, жесты. Поведение должно быть естественным, но от неких привычек, если они есть, все таки стоит отрешиться.

До этого всего, о позе и жестах. На переговорах с партнером не следует принимать позу, характеризующую закрытость в общении и злость: насупленные брови, чуток наклоненная вперед голова, обширно расставленные на столе локти, сжатые в кулаки либо сцепленные пальцы. Не следует надевать очки с затемненными стеклами, в особенности при первом знакомстве. Не видя глаз собеседника, партнер может ощущать себя неудобно, так как значимая толика инфы оказывается ему труднодоступной. В итоге будет нарушена атмосфера общения.

Позы участников беседы отражают их субординацию. Очень принципиальна психическая субординация - рвение доминировать либо, напротив, подчиняться, что может не совпадать со статусом. Время от времени собеседники занимают равное положение, но один из их стремится показать свое приемущество. Опишем свойственное положение. Собеседников двое: один присел на край стула, положив руки на колени, другой - развалился, небережно перекинув ногу на ногу. Отношения этих людей просто понимаются, даже если не слышно, о чем речь идет: 2-ой считает себя владельцем положения, 1-ый - подчиняющимся (при всем этом непринципиально настоящее соотношение занимаемых ими позиций).

О стремлении к преобладанию свидетельствуют такие позы, как: обе руки на бедрах, ноги чуток расставлены; одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери либо стену; голова чуток приподнята, руки перекинуты у талии. Напротив, при желании выделить согласие с партнером можно следить типичное копирование его жестов. К примеру, У. Юри отмечает, если во время дружественной беседы один из партнеров посиживает, подперев голову рукою, то другой практически автоматом делает то же, вроде бы сообщая “я таковой же, как ты”. Схожая синхронизация действий партнеров в особенности отлично видна, если видеозапись их беседы просматривать в ускоренном темпе.

При рассадке участников официальных приемов нужно учесть психический нюанс. В рабочих кабинетах столы нередко ставятся буковкой “Т”. Чем выше положение управляющего, тем больше эта буковка. Гостю предлагают сесть за стол, во главе которого находится владелец данного кабинета. Сходу проявляется отношение преобладания. Иногда преобладание стремятся выделить. Время от времени владелец кабинета выступает на равных с собеседником. В данном случае, если позволяет площадь кабинета, можно поставить раздельно стол для переговоров. Он может употребляться и для совещаний с подчиненными, если управляющий желает держаться с ними “на равных”.

Форма стола оказывает влияние на нрав переговоров. Не случаем выражение “беседа за круглым столом”. Круглый стол предполагает равноправие участников, неформальный нрав встречи, свободный обмен воззрениями и взорами. Беседа за журнальным столиком будет носить еще больше неформальный, неофициальный нрав. Если в ходе беседы владелец кабинета предлагает гостю чашечку чая либо кофе, то тем он настраивает беседу на дружественный тон. В таковой беседе деловые дела могут быть затронуты в самом общем виде. Если в кабинете есть только один Т-образный стол, а владелец кабинета не вожделеет показывать преобладание, то он может покинуть кресло и сесть напротив, либо - при наименее официальных дискуссиях - наискось от собеседника.

Жесты очень информативны. Они могут быть сигналом к окончанию встречи (к примеру, готовность 1-го из собеседников встать из-за стола - корпус чуток наклонен вперед, при всем этом руки опираются на что-либо) либо иметь прямо обратное значение и свидетельствовать о заинтригованности в беседе, к примеру рука находится под щекой, но не подпирает ее.