Психологические и этнические нормы и принципы делового общения

В различного рода интернациональных форумах, совещаниях, бизнес-семинарах и переговорах раз в год учавствует большое число наших сограждан. И цифра эта с каждым годом непреклонно вырастает, но практика внушительно обосновывает, что им иногда не хватает простых познаний о психолого-этических нормах и принципах делового общения. Охото от всей души возлагать, что восполнению данного пробела в некий мере будет содействовать предлагаемая вниманию заинтересованного слушателя лекция.

В каждой стране и у каждого народа есть свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Важны ли они при встрече представителей различных культур? Есть две точки зрения на этот счет. Обе признают наличие государственных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность делового общения в современном мире приводит к “размыванию” государственных границ, формированию единых норм и правил. Развитие интернациональных связей, обмены в области культуры, науки, образования ускоряют процесс. В итоге, к примеру, японец либо китаец, получивший образование в США, принимает особенности южноамериканского мышления и поведения. По мере развития цивилизации процессы, связанные с взаимопроникновением государственных стилей общения, формированием многих единых характеристик ведения переговоров, играют все огромную роль.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить государственным особенностям одно из центральных мест в международном деловом общении, и а именно на переговорах, составляющих базу этого общения. Они считают, что “трудности на переговорах появляются в связи с различиями в ожиданиях”, которые, в свою очередь, обоснованы различиями в культурах. Наибольшее воздействие на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т. д., усвоенные в детстве, другими словами те, которые имеют конкретно национальную базу. К данному аргументу добавляется и другой. В интернациональный бизнес интенсивно врубается все большее число людей, нередко не владеющих опытом интернационального общения. Они заносят значимый элемент государственной специфичности.

Потому что же по сути? Как значимы имеющиеся национальные различия? Думается, что национальные особенности имеют значение в переговорном процессе, а степень их значимости различна в каждом определенном случае. Шведский исследователь К. Йонссон отмечает, что обычно при значимом совпадении интересов сторон, другими словами при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит появиться конфликту, как они начинают играть важную роль.

Национальные особенности оказывают влияние на деловые дела не только лишь при конфликте сторон. Приведем пример из практики одной из западноевропейских лекарственных компаний. Она решила поставить партию нового болеутоляющего продукта в арабские страны. Продукт отлично раскупался на европейском материке, что позволило компании рассчитывать на фуррор. Для рекламы в Европе использовались три рисунки: на первой была изображена дама, кричащая от боли, на 2-ой – она же воспринимала лечущее средство, на третьей – после приема продукта боль прошла, и дама изображалась в расслабленном, умеренном состоянии. Рекламу, которая не добивалась пояснений, решили бросить. Через некое время нашли, что продукт вообщем не покупается в арабских странах. О том, что там читают справа влево, очевидно, знали, но о том, что это относится и к картинам, просто не помыслили. Без учета культурной специфичности смысл рекламы оказался прямо обратным: дама воспринимает предлагаемое лечущее средство, после этого орет от боли.

Итак, участники интернационального общения придерживаются единых норм и правил, тем не наименее национальные и культуральные особенности возможно окажутся очень важными при деловых отношениях. До того как обрисовывать национальные особенности, создадим несколько пояснений. Во-1-х, под государственными стилями, обычно, понимаются стили, обычные быстрее для тех либо других государств, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному нраву, и это будет оказывать влияние на его поведение на переговорах. Но в целом его стиль ведения переговоров будет быстрее южноамериканским, так как на формирование переговорного стиля в основном оказывают те условия, в каких человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры.

Во-2-х, нужно учесть, что фактически нереально “полностью беспристрастно обрисовать” государственный стиль делового общения. Всегда работают закоренелые стереотипы государственных черт тех либо других народов.

В-3-х, государственный стиль – это более всераспространенные, более возможные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут неотклонимыми чертами, соответствующими для всех представителей описываемой страны, а только обычными для их. Познание государственных особенностей может служить типичным путеводителем, ориентиром вероятного поведения напарника.

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

Южноамериканская культура сравнимо молода по сопоставлению со многими европейскими, азиатскими либо ближневосточными культурами. Америкосы оказали существенное воздействие на стили ведения переговоров в мире. Вторую половину XX столетия время от времени именуют “эпохой переговоров”, она совпала с ростом воздействия США на развитие интернациональных деловых, экономических и политических отношений. Америкосы занесли значимый элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Что все-таки представляют собой обычные америкосы?

Америкосы – личности. Особенность и права личности – это самое главное для янки. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно принуждает янки относиться с почтением к другим личностям и настаивать на равноправии.

Они самостоятельны и независимы. С ранешнего юношества америкосы привыкают “прочно стоять на собственных ногах”, другими словами возлагать лишь на себя. Америкосы – прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, стремительно перебегают к сущности разговора и не растрачивают время на формальности. Америкосы не обожают чопорность, предпочитают комфортную, ежедневную одежку, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если меж собеседниками большая разница в возрасте и публичном положении.

Америкосы любят соревноваться, очень ценят заслуги, рекорды, повсевременно соревнуются вместе. Хотя такое поведение для их естественно, со стороны оно может показаться императивным, назойливым.

Америкосы дружественны, но по-своему. У янки дружба изредка бывает длительной, в ней больше прикладных моментов. Они наименее постоянны, чем представители других культур, и они не обожают зависеть от других людей. Они “ранжируют” дружбу и выделяют “друзей по работе”, “друзей по спорту”, “друзей по отдыху”, “друзей семьи”. Но америкосы тоже могут быть верными и преданными друзьями.

Америкосы задают много вопросов. Некие вопросы янки могут показаться простыми и прямолинейными. Вам также могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их настоящий энтузиазм.

Многие считают янки материалистами. “Фуррор” нередко измеряется количеством заработанных средств. Но посреди американской интеллигенции довольно людей, которые отторгают таковой подход.

Америкосы энергичны. Это общество отличается высочайшей активностью, движением, переменами. Янки раздражает тишь. Они не обожают перерывов в беседе. Они лучше побеседуют о погоде, чем сделают паузу в общении.

Деловой янки по собственному нраву не мелочен и не педантичен. Но он осознает, что в организации хоть какого дела – нет мелочей. Потому к переговорам он готовится кропотливо, с учетом всех частей, от которых зависит фуррор дела. Обязательным качеством южноамериканского предпринимателя является соблюдение 3-х правил: анализируй, дели функции (обязанности), инспектируй выполнение. Эти правила числятся условием квалифицированного управления. Специализация – это лозунг, без которого не начинается ни одно дело.

Америкосы сберегают время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. На Восточном побережье страны (от Вашингтона до Бостона) этому правилу обязательно следуют – запоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а на западе страны к этому относятся еще терпимее. Переговоры могут быть очень маленькими – от получаса до часа и, обычно, идут один на один.

Прагматизм янки проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на дилемме, подлежащей дискуссии, при этом стремятся выявить и обсудить не только лишь общие вероятные подходы к решению, да и детали, связанные с реализацией договоренностей. В деловом общении америкосы энергичны, настроены на насыщенную работу. Этому содействует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях одобряется настойчивость, умение ставить цели и добиваться их, агрессивно отстаивать интересы представляемых ими компаний.

Южноамериканский прагматизм почти во всем обеспечивается беспристрастными факторами. Обычно, представители США владеют довольно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: америкосы достаточно напористо пробуют воплотить свои цели, могут и обожают “торговаться”. Огромное внимание при решении заморочек америкосы уделяют увязке разных вопросов – “пакетным” решениям. Они сами нередко предлагают “пакеты” к рассмотрению. Для их типично обсуждение поначалу общих рамок вероятного соглашения, а потом деталей.

В беседах, на переговорах америкосы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на базе фактического подтверждения. Схожий тип аргументации вообщем характерен для англо-саксонского переговорного стиля и отличается, к примеру, от традиций римского права, где начальной точкой подтверждения служит некоторый принцип, а само подтверждение строится как демонстрация внедрения этого принципа.

Демократизм янки в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от серьезного следования протоколу. Меж членами американской делегации достаточно всераспространены партнерские дела. Нередко они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Аналогичное воззвание может быть и к забугорным партнерам. Это значит, что дела имеют не только лишь деловой, да и дружественный нрав. Америкосы ценят и отлично реагируют на шуточки, стараются выделить дружелюбие и открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями переговоров, они имеют существенно огромную степень свободы при принятии окончательного решения, по сопоставлению, к примеру, с представителями Франции, Стране восходящего солнца, Китая либо республик бывшего Русского Союза.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации тяжело повстречать человека, несведущего в обсуждаемых вопросах. Южноамериканский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и “оборотную сторону”. Считая себя типичными “законодателями мод” в технологии делового общения, америкосы нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен управляться теми же правилами, что и они сами. В итоге представители США могут оцениваться партнерами как очень настойчивые, брутальные, грубые, а их рвение к неформальному общению иногда интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено недопонимание, прямо до конфликтных ситуаций. Схожее поведение американских коллег в ряде всевозможных случаев вызывает недоумение и у представителей российских деловых кругов, на что, кстати, направляли внимание и сами америкосы.

Что все-таки касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США – рядовая вещь. Это подходящий случай побеседовать о семье и хобби. За столом лучше избегать дискуссий о политике и религии, так как США – страна пуританских ценностей. Южноамериканская цивилизация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют сильно мало. В главном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем воды. Тосты не приняты.

Поднимая стакан со спиртным, америкосы молвят просто “чиэз” либо “прозит”. Нужно держать в голове, что длительность делового приема в США еще короче, чем, к примеру, во Франции. По его окончании участники могут возвратиться в бюро и продолжить переговоры.

Если вас пригласят в дом, означает для владельца это очень принципиально. Принесите в качестве подарка бутылку вина либо сувенир.

ФРАНЦИЯ

Французы – одна из наистарейших и самобытнейших наций на европейском материке, с богатой историей и культурой. В прошедшем Франция оказала существенное воздействие на формирование дипломатичного протокола, этикета. Длительное время французский язык был языком дипломатичной переписки и дипломатичного общения. Все это не могло не сказаться на чертах государственного нрава, французского стиля современного делового общения.

Французы быстрее галантны, чем обходительны, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они экзальтированны, доверчивы, благородны. И. Кант замечал, что француз “учтив, обходителен, разлюбезен склонен к шуточке и непринужден в разговоре”, но он “очень стремительно становится фамильярным”. Британский дипломат Г. Никольсон писал: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особенным даром ясной уверительности. Они великодушны и точны, но нетерпимы. Средний француз так уверен в собственном умственном приемуществе, так убежден в преимуществе собственной культуры, что нередко ему тяжело скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это оскорбляет… Их [французов] замечательная умственная целостность дает им повод считать неискренними все путанные выражения наименее ясных разумов, и они нередко проявляют раздражение и высокомерии в то время, когда нужно только быть мало более снисходительными».

Эти отзывы, данные много годов назад, не утратили актуальности и сейчас. Если, к примеру, в Великобритании искусство разговора нередко сводиться к умению молчать – в этом британцы усматривают сдержанность и правильность, – то во Франции, где очень обожают и могут блеснуть словом, неразговорчивый человек социально убивает себя. Если в Великобритании избегают кропотливых намеков, касающихся новейшей жизни, то во Франции напротив. Разговор у французов носит не вынужденный нрав и идет с исключительной быстротой. Скорость речи у их одна из наибольших в мире. Британцы обучили мир, как корректно вести себя за столом, но более искусно это делают французы. Британцы ввели функцию рукопожатия в официальный протокол, но пожимают руки французы. При этом рукопожатие в Великобритании за тыщу лет приняло практически стандартную форму, а у французов оно имеет нескончаемые цвета. Оно может быть жарким, дружественным, снисходительным, халатным, сухим…

Огромное значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентированна на воспитание независящих и критически настроенных людей. Высшие слои общества повышенное внимание уделяют исследованию философии, истории искусств, французской истории и культуры.

В конечном итоге забугорный партнер очарован притягательностью французов, но находит, что поддерживать деловые дела с ним не просто.

В деловой жизни Франции огромное значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся отыскать через посредников, связанных дружественными, семейными либо финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают свое внимание на установление деловых контактов на соответствующем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены кропотливо готовятся к грядущим переговорам. Они обожают конкретно учить все нюансы и последствия поступающих предложений. Потому переговоры с ними проходят в существенно более неспешном темпе, чем, к примеру, с южноамериканскими бизнесменами. Современный южноамериканский исследователь М. Харрисон, описывая французский стиль ведения переговоров, подчеркивает приверженность принципам, при одновременном недоверии к компромиссам. При решении собственных внутренних заморочек французы без охоты прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты либо находить другие, хорошие от переговоров пути их разрешения. Негативное отношение к компромиссам усиливается чувством умственного приемущества, характерным французам.

Они умело, даже с изяществом, отстаивают тот либо другой принцип либо свою позицию, но не склонны к торгу. В итоге оказывается, что французы довольно агрессивно ведут переговоры и, обычно, не имеют «запасной» позиции. Нередко представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом поменяться в зависимости от того, с кем они дискуссируют задачи.

По сопоставлению с представителями США французские участники переговоров наименее свободны и самостоятельны. В компетенции конкретных участников французской делегации находятся вопросы стратегии ведения переговоров, где они нередко показывают огромное обилие средств и приемов. Как следствие французы много внимания уделяют подготовительным договоренностям, предпочитают по способности заблаговременно найти вопросы, которые могут появиться в процессе официальной встречи, провести подготовительные консультации по ним. Французские предприниматели не обожают сталкиваться в процессе переговоров с внезапными переменами в позициях. Договоры, подписанные вместе с французскими фирмами, максимально конкретны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Так как французы с любовью относятся к собственной истории, стране, культуре, языку, важным фактором при проведения переговоров и во время деловых встреч с ними становиться внедрение французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах лучше готовить на французском языке. Нужно учесть, что французы достаточно чувствительны к ошибкам иноземцев во французском. Вопросам риторики придается огромное значение.

Деловые переговоры, обычно, начинаются в 11 часов утра. Через полтора часа участникам может быть предложен обычный французский завтрак с аперитивом. Вероятны любые экзальтированные комменты по поводу свойства блюд и напитков на столе, так как для французов кухня – предмет государственной гордости. При всем этом не стоит забывать, что не принято оставлять пищу на тарелке, подсаливать блюда по собственному вкусу либо воспользоваться пряностями. Прочные напитки пьют изредка, предпочитая вино на все случае жизни. Обширные тосты не приняты. Перед тем как испить, молвят: «А вотр санте» («За ваше здоровье»). Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах молвят только после того, как подается кофе, ранее момента французы предпочитают говорить о культуре и искусстве. Может быть, это происходит от того, что “французы не обожают с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят равномерно, после долгого разговора вокруг да около на различные нейтральные темы и вроде бы вскользь, без нажима – “меж грушей и сыром”, другими словами в конце обеда. Поступать напротив считается признаком не только лишь дурного тона, да и невеликого мозга: показывая собственный энтузиазм, вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неловкое положение как себя, так и напарника”.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позднее назначенного времени, принеся в качестве подарка цветочки (только не белоснежные и не хризантемы), коробку конфет либо шампанское.

В процессе первой встречи не принято вручать собственному деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными числятся художественные альбомы, пластинки с традиционной музыкой и т. д.

В целом же, говоря о французском государственном нраве и стиле делового общения, нельзя не выделить обилие поведения, вида мышления, восприятия французов. Один из современных исследователей французов Т. Зэлдин пишет, что, пожалуй, самой соответствующей чертой современной французской цивилизации является неповторимость ее индивидов: “Не существует 2-ух французов, которые бы идиентично обусловили свою суть и у каких было бы схожее сочетание таких частей, как образование, культура, чаяния. Различия меж французами повсевременно вырастают”.

Англия

Британцам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая принуждает британцев быть замкнутыми и замкнутыми с незнакомыми людьми, почитание принадлежности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью – база человечьих отношений в Британии. Британская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса меж верой и колебанием. Неизменный поиск примиряющего, осуществимого, комфортного, эта самая туманность мышления, позволяющая при необходимости третировать принципами, логикой и сразу придерживаться 2-ух обратных воззрений, сделали Великобритании репутацию “Опасного Альбиона”, настолько нередко они давали повод обвинить ее в лицемерии. У британцев высоко развито чувство справедливости, потому при ведении дел они исповедуют веру в добросовестную игру, не терпят хитрости и коварства.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях, как символ почтения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений либо отрицаний, используя при всем этом различные вводные обороты типа: “Мне кажется”, “Я думаю”, “Может быть” и т. д. И вообщем, британцы старательно избегают в разговорной речи всех личных моментов, то есть всего того, что может показаться вторжением в чужую личную жизнь.

При всей собственной приветливости и благожелательности, готовности посодействовать, пойти навстречу, выручить из неудачи британцы остаются полностью неколебимы во всем, что касается соблюдения каких-либо правил, а тем паче законов. Тут они не допускают снисхождения ни к для себя, ни к другим. Государственной страстью британцев является садоводство. Это ключ к осознанию многих сторон их нрава и дела к жизни. Это кодекс моральных ценностей, практически религия.

Иноземец, привыкший считать, что молчание – символ согласия, нередко неверно считает, что уверил британца в собственной правоте. Но по сути, умение терпеливо слушать собеседника, не возражая ему, далековато не всегда значит в Британии согласие. Просто британцы считают самообладание основным достоинством людского нрава. При ведении переговоров время от времени появляются паузы, которые интуитивно охото заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не надо страшиться молчать. Напротив, грубым поведением считается, когда человек очень много гласит, другими словами, по воззрению британцев, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров здесь же возникают основания не доверять вам. Бережливость -качество, которое британцы проявляют к деньгам, словам и чувствам. Они неприязненно относятся к хоть какому открытому выражению эмоций.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без кропотливой подготовки и согласования. Импровизации тут недопустимы. Не непременно и докладывать своим английским партнерам о собственном прибытии и адресе, если согласованы сроки и программка пребывания. Пунктуальность в Англии – жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят лишь на первой встрече, в предстоящем, британцы наслаждаются обычным устным приветствием.

Переговоры могут вестись с одним либо несколькими участниками. Обычно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Британцы принимают решение медлительнее, чем, к примеру, французы. На добросовестное слово британцев можно положиться. К переговорам британцы подходят с большой толикой прагматизма, полагая, что зависимо от позиции напарника на самих переговорах может быть найдено лучшее решение. Они довольно гибки и охотно отзываются на инициативу обратной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает британских переговорщиков. Обычным для англичан было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный британский завтрак либо обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя возлюбленным напитком британцев остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как испить они произносят “чиэз”. В дискуссиях за столом лучше избегать таких тем, как жизнь царской семьи, религия, Северная Ирландия, личная жизнь и средства.

Приглашение в дом следует рассматривать как символ особенного расположения. Если такое приглашение последует, то в денек визита не забудьте отправить с посыльным обладателям дома цветочки, шоколад и вино.

В гостях в британском доме не принят обмен визитными карточками.

ГЕРМАНИЯ

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, рвением к упорядоченности.

Деловые связи с германскими фирмами можно установить методом обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои предложения зарубежные компании и отдельные предприниматели имеют возможность безвозмездно публиковать в спец бюллетене “Аусландсанфраген”, которые дублируются также в приложениях к газете “Нахрихтен фюр Ауссенхандель”, издаваемых Федеральным ведомством внешнеторговой инфы в Кельне. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические конторы. Высочайший профессионализм и бесспорное выполнение принятых на себя обязанностей содействуют налаживанию длительных деловых связей с германскими фирмами.

Переговоры ведутся с ролью 1-го либо нескольких партнеров. Собственной пунктуальностью “по-немецки” вы сходу заслужите почтение ваших германских коллег, что, в свою очередь, благотворно скажется на локальном климате в процессе переговоров. Церемония представления и знакомства соответствует интернациональным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в каких они с достаточной очевидностью лицезреют возможность нахождения решения. Обычно участники очень кропотливо прорабатывают свою позицию. В процессе переговоров они обожают дискуссировать вопросы поочередно, один за одним.

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что, во-1-х, счета в ресторане время от времени оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-2-х, за столом следует пить только тогда, когда хозяева произнесут обычное “Прозит!”. В конце концов, в-3-х, следует избегать дискуссий политического нрава.

В Германии очень изредка приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

ВЕНГРИЯ

Венгры очень чувственны, что время от времени мешает деловым отношениям. Они чувствительны к вопросам, связанным с “государственной гордостью” либо “обычным рыцарством”. Венгерский участник переговоров фактически всегда считает себя аристократом и стыдится вести меркантильный торг. Он быстрее пойдет на уступку, часто не отвечающую его интересам. Партнер, приняв уступку, может оценивать поведение венгра как пренебрежительное и самодовольное.

Для венгерских участников переговоров важен личный компонент в деловых отношениях, формирующий доверие. Обычным делом при долгих и суровых контактах становится посещение ресторанов, но, детали торговых соглашений там не принято дискуссировать. Эти вопросы, согласно венгерским нормам, должны дискуссироваться в кабинете.

В Венгрии в наименьшей степени, чем в Германии либо Австрии, при воззвании присваивают внимание академическим званиям. Венгры очень восприимчивы к шику и элегантности, в частности в одежке.

ИТАЛИЯ

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских государств. Некие различия появляются в поведении представителей больших и маленьких компаний. Последние, обычно, более энергичны и активны на первых шагах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на другие варианты решений.

Для налаживания деловых отношений довольно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых достаточно стремительно развивается.

Нужно иметь в виду, что итальянские бизнесмены присваивают огромное значение тому, чтоб переговоры велись меж людьми, занимающими приблизительно равное положение на предприятии, в деловом мире либо обществе.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные дела с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка содействует сглаживанию вероятных противоречий, способности более свободно высказать критичные замечания в адресок напарника, не рискуя вызвать его неудовольствие. Прочные напитки пьют изредка, даже именитая итальянская граппа не в большенном ходу на собственной родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является обязательным атрибутом хоть какого обеда. Обширные тосты тут не приняты, и перед тем как испить в Италии произносят “чин-чин”. Итальянцы очень ценят проявление энтузиазма к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление почтения и познаний в этой сфере всегда производит подходящее воспоминание и помогает сделать на переговорах атмосферу доверия и доброжелательности.

В целом, итальянские бизнесмены довольно чувствительны к соблюдению главных правил деловой этики, это следует учесть при организации и ведении переговоров.

ИСПАНИЯ

По собственному нраву испанцы – серьезны, открыты, галантны, гуманны, владеют огромным чувством юмора и способностью работать в команде. Любая из семнадцати провинций Испании дополнительно накладывает на нрав обитателей собственный спектр.

О собственном прибытии в страну необходимо непременно докладывать партнерам.

Не следует назначать встречу в полдень – час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом бессчетных шуток. Церемония знакомства не отличается от принятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Обычно, переговоры проходят с ролью 1-го либо нескольких партнеров и обычно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей городка и т. д. Стиль ведения переговоров с представителями испанских компаний наименее динамичен, чем с южноамериканскими и японскими. Так же как и предприниматели других государств, испанские бизнесмены огромное значение присваивают тому, чтоб переговоры велись меж людьми, занимающими фактически равное положение в деловом мире либо обществе. Так как испанцы очень обожают много гласить, то регламент встреч нередко не соблюдается. Необходимость традиционного костюмчика, белоснежной рубахи и начищенной обуви явна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают – в 22 часа. За столом опасайтесь обсуждения таких тем, как штатская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь. В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Но, если такое предложение последует, то принесите с собой в качестве подарка цветочки и вино. Опасайтесь очень дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и оскорбят напарника.

ШВЕЦИЯ

Шведы известны в мире собственной глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая более близка к германской, но не настолько суха. К ее соответствующим чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень квалификации шведских предпринимателей очень высок, потому в собственных партнерах они в особенности ценят профессионализм. Шведы, обычно, обладают несколькими зарубежными языками, сначала английским и германским.

Шведы – педанты, не именуйте вашего напарника по имени до того времени, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы обожают планировать дела заблаговременно, потому и о деловых встречах лучше договариваться заранее, а не в последнюю минутку. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превосходить 3-5 минут, в исключительных случаях – до 15 минут. Шведские бизнесмены предпочитают знать заблаговременно состав участников и программку пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т. п.). Будет обходительным с вашей стороны дать советы о форме одежки при посещении приемов и театра.

Обычно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т. д. К этой части переговоров необходимо заблаговременно готовиться. В приличных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в согласовании с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мировоззрение, когда ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержанны и обычно не выражают ярко собственных чувств. Они за ранее и всесторонне изучают приобретенные предложения и обожают рассматривать все вопросы в мелких деталях, потому, если вы желаете достигнуть фуррора, на переговоры необходимо приходить кропотливо приготовленным.

Дружественные связи и дела играют необыкновенную роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенками кабинета и нередко имеет продолжение за дружественным ужином в ресторане либо в гостях. Домой приглашают обычно только самых близких либо принципиальных партнеров. Если вы получили такое приглашение, то не забудьте приобрести цветочки хозяйке дома либо прислать их с посыльным в денек визита. Из русских сувениров особенной популярностью у шведов пользуются изделия народных промыслов, платки, дурачся, пластинки с традиционной музыкой, духи “Красноватая Москва” и шоколадные конфеты. Шведы обожают за ужином соблюдать мелкие традиции.

По обычаю владелец дома в символ приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому, произносит “сколь” (за ваше здоровье). Всякий раз, когда звучит это слово, все обмениваются взорами, выпивают и опять глядят в глаза друг дружке. Не рекомендуется произносить тост за хозяйку либо владельца до конца трапезы, ставить бокал на стол во время произнесения тоста до того времени, пока присутствующие не глянули в глаза друг дружке. Правила неплохого тона предугадывают также ответное приглашение и с вашей стороны.

Шведы придерживаются обычных взглядов на одежку делового человека, предпочитая традиционный стиль. Для парней это черный, обычно голубий в маленькую полоску, либо сероватый костюмчик. Для дам – более либо наименее серьезный, не очень броский костюмчик престижных длины и силуэта, не очень вычурное платьице.

Наша родина

Говоря о европейских стилях делового общения, разумеется, нельзя обойтись без описания русских соответствующих особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование российского стиля оказали воздействие два фактора: с одной стороны – русские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой – черты российского государственного нрава.

Русские участники переговоров, в особенности те, кто повсевременно их вел, оценивались многими забугорными партнерами как высокопрофессиональные спецы. Сначала, данная черта относилась к отличному познанию предмета переговоров. Огромное внимание уделялось выполнению принятых обязанностей. Обычно, в отношении забугорных партнеров тут не допускалось нарушений. Решение могло длительно не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято и контракт подписан, он строго производился. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.

Сразу с этими положительными чертами, нередко сосуществовали и отрицательные. Сначала, стоит направить внимание на осознание компромисса в русский период в значимой степени как принужденной, временной меры. Такое осознание и отношение к компромиссу (а он является одним из более существенных частей переговоров) не могло не сказаться на русском стиле ведения переговоров. Нередко забугорные партнеры обрисовывали русский стиль как достаточно закрытый, настороженный. Стратегия же ведения переговоров отличалась иногда тем, что русская сторона сначала переговоров старалась занять позицию, которая заключалась в значимом завышении собственных требований. Потом после долгих обсуждений происходило сближение позиций. При всем этом сами уступки русской стороной рассматривались нередко как проявление беспомощности и делались очень без охоты. В ряде всевозможных случаев использовались приемы, направленные на получение однобоких преимуществ.

Состав, структура русской делегации на переговорах была построена, обычно, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения добивалось согласования вопросов с Москвой, что могло занимать достаточно много времени. На переговорах русская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать. Если существовал выбор меж более и наименее рискованными вариациями решения, нередко выбирался 2-ой вариант. Уклонение от риска приводило к ограничению инициативы. Русские участники переговоров быстрее реагировали на то, что предлагал партнер, ежели выдвигали собственные варианты решения.

Описывая особенности российского государственного нрава, академик Д. С. Лихачев подчеркивает, что в течение многих веков Наша родина находилась на перекрестке торговых путей, идущих с севера на юг (от Балтийского моря к берегам Средиземноморья – “из варяг в греки”) и с запада на восток (из Европы в Китай и Индию). В итоге “российская культура уже по одному тому, что она включает в собственный состав культуры 10-ов других народов и давно была связана с примыкающими культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, – культура универсальная и терпимая к культурам других народов”. Это также содействовало формированию энтузиазма в Рф к другим культурам, включению частей этих культур, сначала западноевропейской, в российскую. Многие нововведения Петра I могут служить броской иллюстрацией этому. Ф. М. Достоевский обрисовал данную черту российского государственного нрава с ювелирной точностью: “Да, предназначение российского человека есть безусловно всеевропейское и глобальное. Стать реальным русским, стать полностью русским, может быть, и означает только (в конце концов это подчеркните) стать братом всех людей, всечеловеком, если желаете”.

Применительно к переговорам, деловым отношениям это значит, сначала, способность довольно просто вести дела с представителями разных государств и национальностей, умение ощущать напарника, быть открытым к его переговорному стилю. Сразу Д. С. Лихачев именует и другую – рвение доводить все “до крайностей, до пределов вероятного”. На переговорах это может проявиться по-разному: и как неизменное следование очень жесткой позиции (или напротив), и как внезапное для напарника полное принятие его предложений. Конкретно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения российских участников переговоров, подмеченная южноамериканским создателем Р. Смитом, как стремительная смена настроений и установок в отношении напарника: то очень дружественное размещение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Вообщем многими отмечалось, что чувственная сторона являлась принципиальной составной частью русского стиля ведения переговоров.

Еще одна любознательная черта бывшего русского, а сейчас русского стиля делового общения имеет довольно глубинные корешки. Обсуждая вопросы, российские участники переговоров обращают внимание быстрее на общие цели и относительно не достаточно уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достигнуть той либо другой цели, остаются главными, к примеру, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в неких случаях и вообщем вести к срыву переговоров.

При описании русского стиля делового общения следует направить внимание на ряд особенностей, обусловленных недочетом опыта делового общения многих русских бизнесменов.

В итоге российские участники исходя из убеждений забугорных коллег подходят к переговорам достаточно удивительно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (вобщем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтоб прирастить размер “пирога”, и тогда каждый получит больше. Другими словами, они нацелены на стратегию “выигрыш/выигрыш”. Русские предприниматели нередко нацелены на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задачка заключается в том, чтоб захватить для себя кусочек побольше. Эта черта российских участников переговоров гласит не о чертах российского государственного нрава, а быстрее о некомпетентности, отсутствии определенной “переговорной культуры”, стремлении даже в ситуации сотрудничества созидать в значимой мере конфликт интересов, ежели их совпадение. Не считая того, в этом сказывается и старенькое, русское, осознание компромисса. Очередное, в чем мы уступаем зарубежным партнерам – это в умении “торговаться”. Российские за границей колоссально переплачивают за все конкретно в силу собственной склонности платить не только лишь не торгуясь, но даже и не разузнав как надо реальные уровни цен. Иноземцы это уже отлично знают и употребляют. По мере развития переговорной практики в нашей стране схожее поведение на переговорах будет быстрее исключением; остается то, что крепко связано с русской культурой, русским государственным нравом.

КИТАЙ

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору инфы относительно предмета обсуждения, также партнеров по переговорам; 2) формированию “духа дружбы”.

При этом “дух дружбы” на переговорах для их вообщем имеет очень огромное значение, что в значимой степени обосновано китайскими культурными традициями и ценностями и подчеркивается многими создателями. “Дух дружбы” китайцы, на самом деле, отождествляют с неплохими личными отношениями партнеров. При всем этом лучше не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), поначалу нажимают руку более высокопоставленного лица.

В китайской делегации, обычно, много профессионалов, к примеру эксперт по денежным вопросам, техническим и т. д. В итоге численность делегации оказывается довольно большой.

Китайцы ведут переговоры, достаточно верно разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный шаг переговоров. На исходном шаге огромное внимание уделяется внешнему облику партнеров, манере их поведения, отношений снутри делегации. На этой базе китайцы пробуют найти статус каждого из участников переговоров. В предстоящем они в значимой мере ориентируются на людей с более высочайшим статусом, как официальным, так и неофициальным. Не считая того, в делегации напарника ими выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Конкретно через этих людей китайцы потом стараются оказать свое воздействие на позицию обратной стороны.

На переговорах с китайской стороной не следует ждать, что партнер первым “откроет свои карты”, другими словами первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения и т. д. Если переговоры проводятся на китайской местности (кстати, они обожают проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям “гость гласит первым”. Пробы же получить сначала информацию от китайской стороны нередко оказываются безрезультативными: информация сводится в главном к общим положениям.

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит способности обратной стороны. При этом в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В итоге переговоры возобновляются. Но ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, искусно употребляются.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны “центра” фактически непременно. При всем этом не исключено, что при способности они постараются сделать лучше себе достигнутые договоренности, внести поправки и обмолвки.

В Китае присваивают принципиальное значение налаживанию неформальных отношений с забугорными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – не обижайтесь, это искренний энтузиазм к вам. Вас гостеприимно пригласят в гости либо в ресторан на обед, где подадут более 20 блюд. Если вы не готовы испытать предлагаемое вам экзотичное блюдо, не отрешайтесь демонстративно. Попробуйте съесть хотя бы небольшой кусок, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу – сигнал того, что обед близится к окончанию. Гость встает из-за стола первым. Основной напиток китайцев – рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно красноватое вино каулиян. Азия – церемониальна, потому в Китае приняты тосты, но чокаться не непременно. Если же чокаются то соблюдая старенькое правило: младший должен чокнуться верхней частью собственного бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем демонстрируя, что он ставит себя ниже сотрапезника. Разливающий напиток должен заполнять чужие бокалы до краев, по другому это будет смотреться как неуважение. Чокаясь, произносят “кан пей”, что соответствует русскому “пей до дна”, а в переводе с китайского “чтоб река обмелела”.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, потому что местные правила могут воспрещать принимать личные подарки.

ЯПОНИЯ

В японском государственном нраве выделяются трудолюбие, очень развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, рвение к согласованным действиям в группе. Принято считать, что японец с юношества воспитывается в духе “групповой солидарности”, обучается подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выставлять свои сильные свойства. Японская мораль считает узы обоюдной зависимости основой отношений меж людьми. Индивидуализм же изображается ею прохладным, сухим, беспощадным. “Найди группу, к которой бы ты принадлежал, – проповедует японская мораль. – Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не отыщешь собственного места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства убежденности”. Такое поведение, согласно японским традициям, безизбежно будет вознаграждаться. Жители страны восходящего солнца привыкли судить о человеке, сначала, по его принадлежности к той либо другой группе. Когда два японца встречаются в первый раз, они сначала стараются узнать принадлежность друг друга, также положение, которое занимает в собственной группе любой из их. Без этих сведений им тяжело отыскать базу для общения. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе – с интересами группы, японец будет автоматом продвигаться сразу с сотрудниками ввысь по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ожидать, будет он выдвинут в верхний эшелон либо нет”. Отсюда огромное значение для японцев имеет “верность” собственной фирме, государству, цивилизации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.

Ухмылка либо хохот в Стране восходящего солнца могут означать различное – это признак дружественного расположения и выражение сдержанности, скрытности, и открытое выражение чувств, и признак неловкости, вызванной затруднительным положением. Такую ухмылку именуют “таинственная ухмылка”, она запечатлена на лицах будд, покоящихся в храмах.

Рукопожатие в Стране восходящего солнца не принято. Разумеется, жители страны восходящего солнца избегают пристального, прямого взора, который неизбежен при рукопожатии и им не импонирует манера дотрагиваться друг к другу. Так либо по другому рукопожатие не врубается в процесс общения. Важным элементом правил неплохого тона являются поклоны. При этом, пятнадцати, к примеру, поклонов довольно только для очевидного приветствия. Чтоб произвести не плохое воспоминание, необходимо кланяться 40 5 раз, особенное уважение выражают семьюдесятью поклонами, а самую почетаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз попорядку. При представлении вручайте и пытайтесь получать визитные карточки обеими руками; в символ почтения пристально их прочитайте. Карточка будет подана так, чтоб было просто прочесть на ней написанное, так же следует давать и свою. В отличие от многих других государств, пробы установления деловых контактов с японскими фирмами методом переписки и телефонного общения, обычно, являются малоэффективными. Такое поведение разъясняется несколькими причинами.

Во-1-х, большая часть действующих на государственном рынке маленьких и средних компаний ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика.

Во-2-х, японские предприниматели очень щепетильны и скрупулезно относятся к принимаемым на себя обязанностям. Потому даже проведение переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпающей инфы.

В-3-х, в японских фирмах действует очень непростая процедура принятия решений, что замедляет получение вами ответа на ваш запрос. И, в конце концов, японские предприниматели отличаются пристрастием к личным беседам и отсутствием склонности к дискуссии сколько-либо принципиальных вопросов методом переписки либо по телефону. В особенности характерен таковой подход для маленьких и средних предпринимателей.

Для того чтоб совладать с этими трудностями, можно предложить последующее решение. При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы желаете начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годичные отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции. Они необходимы исходя из убеждений представления вашей конторы как надежного и приличного напарника. Лучше, чтоб материалы были представлены на японском языке, при этом перевод изготовлен проф переводчиком. Плохой перевод создаст неблагоприятное воспоминание.

Во время первой деловой встречи с представителями японских компаний, принято обмениваться письменными материалами о собственных фирмах. Такие материалы должны включать последующую информацию: профиль вашей конторы, главные данные о ней (четкое заглавие, адресок, фамилии и должности основных должностных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, главные вехи развития компании), биография главы вашей конторы, текстовые и графические материалы, которые бы давали представление о предлагаемых вашей компанией на японский рынок продукции, разработках и услугах. Не считая того, лучше представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции, по сопоставлению с продукцией соперников.

Огромное значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец обязательно в срок, прямо до минутки, появится на месте. На предельной обязательности во многом базирована вся практика делового общения в Стране восходящего солнца. Точность на переговорах – будь то во времени их начала и окончания, либо в выполнении обещаний, взятых на себя обязанностей – одна из важней

Иноземец, в первый раз встретившийся с японскими предпринимателями, бывает очень удивлен неспешным темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого дела к предмету встречи, и только через некое время японская сторона перебегает к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку денька предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется обычное рвение сделать подобающую атмосферу переговоров, установить “дела сотрудничества” для облегчения процесса принятия головного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особенных разногласий, будут улажены к обоюдному ублажению сторон. Терпение в Стране восходящего солнца считается одной из главных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Не считая того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с управлением других подразделений и отдельными сотрудниками собственной компании, что также тормозит переговоры.

При проведении переговоров принципиально подразумевать, что в Стране восходящего солнца, когда вы слышите “да”, это далековато не всегда значит действительное согласие. Это вытекает, во-1-х, из грамматики японского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание (“Вы не желаете этого?”), другими словами имея в виду “Нет, не желаю”, ваш японский собеседник ответит “да”. Во-2-х, японское “хай”, обычно переводимое как “да”, в ходе беседы употребляется достаточно нередко, но в смысле “так-так”, “да-да”, другими словами быстрее для доказательства того, что вас продолжают слушать. Не считая того, хотя в Стране восходящего солнца считается хвалебным умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но все же нередкое кивание головой в процессе разговора также быстрее значит “я вас пристально слушаю”, чем “я согласен с вами”. В-3-х, жители страны восходящего солнца обычно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и разочаровывать его, а поэтому избегают прямых ответов “нет”.

Если японский предприниматель желает сказать “нет”, он обычно гласит, что “это тяжело”. Хотя и в таковой ситуации можно проявить не только лишь напористость, да и изобретательность, часто “разговорить” напарника, в итоге чего придти к устраивающему обе стороны компромиссу. В то же время японским словом “вакаримасита”, обычно переводимым как “я понимаю”, ваш собеседник выражает еще большее – согласие с вами. Время от времени, когда жители страны восходящего солнца желают избежать категорического “нет”, они задают контрвопрос, после этого считается бестактным настаивать либо добиваться собственного, либо переводят разговор на другую тему. Если жители страны восходящего солнца желают ответить негативно, но не имеют весомых аргументов, они ссылаются на нехорошее самочувствие, ранее данные обещания и т. п. Сдержанность является нормой их поведения.

Желание избегать открытого столкновения обратных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. Решения эти обычно представляют собой не итог чьей-то личной инициативы, а результат согласования воззрений всех заинтересованных лиц – как бы общий знаменатель, отысканный на базе обоюдных уступок. При всем этом по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на собственном (пусть даже будучи правым), а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.

Процесс согласования воззрений начинается в более заинтересованной группе, а потом шаг за шагом движется ввысь. Только после тщательной подготовки вопрос выносится на обсуждение управления. Обычно, ни один из участников таковой дискуссии не станет сходу полностью излагать свое мировоззрение, тем паче – предлагать что-то конкретное. Заместо этого он выскажет поначалу только маленькую, более безусловную часть того, что задумывается по данному вопросу; образно говоря, сделает только усмотрительный шаг вперед и здесь же обернется на других.

Принципиально подразумевать, но, что компромисс в представлении японцев – это зеркало момента. Подобно тому как их мораль разделяет поступки не на отличные и дурные, а на подобающие и неподобающие, жители страны восходящего солнца считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу только до тех пор, пока сохраняются условия, в каких оно было достигнуто. Там, где британец произнесет: “Раз появился спор, обратимся к тексту соглашения и поглядим, что там написано”, – японец будет обосновывать, что, если обстановка поменялась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность.

Давая советы по ведению переговоров с японцами, южноамериканский исследователь М. Блейкер отмечает, что когда жители страны восходящего солнца встречаются с ярко выраженной уступкой, они скорее всего ответят этим же. В целом же уступки, компромисс, на который идут жители страны восходящего солнца, воспринимаются ими нередко как нечто неминуемое и принужденное. По отношению к более слабеньким партнерам уступки рассматриваются японской стороной как проявление “хорошей воли” и “благородства”. М. Блейкер констатирует малую эффективность угроз при переговорах с японцами. Сами же жители страны восходящего солнца изредка употребляют опасности, вобщем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение – блеф, нажим и т. п.

Жители страны восходящего солнца нередко стремятся избегать дискуссий и столкновений позиций во время официальных переговоров, также роли в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабеньким партнером японские участники могут прибегнуть к угрозам. В целом для японской стороны не достаточно свойственны особенные подвижки в позиции либо значимые конфигурации в стратегии при ведении переговоров. В то же время жители страны восходящего солнца уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стремятся по способности подробнее обсудить делему. Если получено приглашение в обычный ресторан японской кухни, нужно направить внимание на обувь и носки – придется разуваться! Когда вас угощают спиртным, следует поднять собственный бокал, а потом здесь же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал. Не отрешайтесь хотя бы пригубить предлагаемое. Отказ может быть мотивирован только мед противопоказаниями. Если вы не готовы испытать предлагаемое вам блюдо, не отрешайтесь демонстративно. Съешьте небольшой кусок, остальное просто смешайте на тарелке.

На переговорах жители страны восходящего солнца нередко стремятся избежать риска, что рассматривается ими как угроза для их чести, престижа, репутации. Рвение не проиграть возможно окажется посильнее, чем желание одержать победу. В то же время они стараются очень развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решительность может ярко проявляться в обсуждениях. Соответствующей чертой японцев является чувствительность к публичному воззрению.

В процессе переговоров с японскими предпринимателями тяжело обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пробовать заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после обоюдного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях эмоций, в особенности раздражения. Жители страны восходящего солнца приучены держать под контролем свои эмоции (в особенности в деловых вопросах) и будут шокированы грубостью. Терпение и рвение к установлению взаимопонимания даст еще наилучшие результаты, ежели конфронтационный стиль.

Стоит использовать хоть какой уместный предлог для того, чтоб напомнить партнеру о для себя и показать, что и вы, со собственной стороны, не забываете о нем. В число не плохих поводов для поддержания и возобновления контактов входят направление партнеру недлинного благодарственного письма после проведения переговоров; отправка новых информационных либо маркетинговых брошюр, печатных материалов вашей компании; посылка вырезок из газет с заметками, касающимися предмета ваших обоюдных интересов; поздравления поздравляем (поздравительные открытки лучше направлять лично каждому сотруднику, с которым вы имеете дело, а не на всю компанию в целом); поздравление напарника в связи с его продвижением по службе; отправление уведомления о последних конфигурациях ваших должностных обязательств и т. д.

Подарки – обыденное дело в Стране восходящего солнца, в особенности в пред- и посленовогодний период, также посреди лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим мнениям, должен ответить этим же; потому очень дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. По той же причине никогда не распаковывайте и не рассматривайте приобретенный вами подарок в присутствии дарителя. Пытайтесь не даровать цветов, если только вы твердо не убеждены в необходимости этого. Неверный выбор может стать намеком совершенно не на те дела, который имеет в виду дарящий.

РЕСПУБЛИКА КОРЕЯ

К установлению деловых отношений корейцы подходят по другому, чем в странах Запада. Тяжело либо нереально сделать контакт методом прямого воззвания к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, условиться о которой идеальнее всего через посредника. Ваш посредник, отлично знакомый с вашими будущими партнерами, представит вашу компанию, скажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т. д.

Следует подразумевать, что в Корее сильна обычная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях нужно учесть чувства другого, относиться к нему исходя из его общественного статуса, уважать его права и быть искренним в собственных намерениях. Обычная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее нереально решить ни одной трудности. Конкретно потому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения довольно телефонного разговора. Если на просьбу о встрече вы ответите уклончиво, не исключено возникновение корейцев в вашем кабинете без подготовительной договоренности, так как они могут принять ваш неопределенный ответ за готовность повстречаться.

Корейцы, в собственной массе, являются открытыми, компанейскими, очень обходительными и отлично воспитанными людьми. Потому будет уместным держать в голове, что теплое отношение к вам может и не означать, что вам удалось так заинтриговать ваших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать этим же.

Корейское общество является строго иерархичным и очень