Reklama

Этика деловых переговоров в Турции

Подавляющее большинство жителей Турции – мусульмане, поэтому если мы, гости в этой стране, не хотим нарушать традиционный турецкий этикет, то стоит познакомиться с тем, как следует вести себя в различных ситуациях. Особенно это важно, если вы хотите наладить хорошие деловые отношения в Турции – знание и уважение национальных обычаев и традиций может стать хорошей основой для крепких партнерских отношений и плодотворного и взаимовыгодного сотрудничества.

Прежде всего, нужно считаться с тем, что среди прочих религиозных обязанностей мусульмане должны молиться пять раз в день – на рассвете, в полдень, после обеда, на закате и поздно вечером. Точное время молитвы публикуется в местных газетах каждый день. Пятница -священный для мусульман день, хотя в Турции это может быть не так заметно, как в других мусульманских странах. Но большинство мужчин все-таки стараются именно в пятницу посетить свой храм для послеобеденной молитвы.

Во время священного месяца Рамазана все мусульмане соблюдают пост от рассвета до вечерней темноты. Во время поста нельзя принимать пищу, нельзя пить, курить сигареты и даже жевать жвачку.

Этикет приветствия при встрече

При встрече приветствуйте друг друга крепким рукопожатием. При прощании в Турции рукопожатия менее распространены, но довольно часто при прощании ими все же обмениваются.

Друзья и родственники могут приветствовать друг друга одним или двумя поцелуями в щеку. Чтобы показать уважение старшим, следует поцеловать их правую руку, а затем приложить к ней свой лоб.

Когда входите в помещение, если вас не встречает кто-нибудь специально, то сначала следует поприветствовать самого старшего по возрасту, по званию пли по занимаемому положению. На светских мероприятиях прежде всего следует приветствовать того, кто окажется ближе, а затем двигаться по комнате или вокруг стола против часовой стрелки.

Приветствовать людей следует или исламским приветствием «ассаламу алейкум» (мир вам) или словом «КаяЫпк» (произносится «на-сул-су-нуз»), что означает «Как дела?».

Подарки в деловом этикете Турции.

Делать подарки в деловом этикете Турции не очень принято, и щедрые подарки – это не самый лучший знак внимания для турецких бизнесменов. Деловые взаимоотношения в Турции строятся на взаимном уважении партнеров, и знаки особого внимания обычно оказываются в форме приглашения на ужин или организации совместной поездки для осмотра достопримечательностей, которыми так богата страна.

Но, несмотря на общепринятые нормы, подарки тоже имеют место, и им будут рады. Если вы хотите что-нибудь подарить вашему турецкому партнеру или коллеге, то лучше всего привезти подарок из своей собственной страны, например, какие-нибудь деликатесные национальные угощения или изделия народного творчества.

Не забывайте, что Турция – мусульманская страна. Прежде, чем преподнести кому-нибудь алкогольные напитки, обязательно убедитесь, что этот человек их пьет, и делайте это, только если будете уверены в этом на все 100%.

Единственный случай, когда следует отнестись к подарку серьезно и выбрать его очень обдуманно и тщательно, это когда вас пригласили на ужин в турецкий дом.

Самым распространенными подарками в этом случае являются эксклюзивные сладости (пирожные и особенно пахлава) или какие-нибудь красивые предметы для дома, например, вазы или другие декоративные украшения. Цветы для хозяев в этом случае не обязательны, но если вам захочется их преподнести, то им будут рады. Но если вы решите купить в подарок цветы, то обязательно посоветуйтесь с флористом, какие именно лучше выбрать. Если в семье есть дети, то купите им какие-нибудь дорогие сладости или конфеты.

Деловые взаимоотношения начинаются, конечно, на рабочем месте в офисе, но укрепляются они во время совместных обедов, ужинов и различных светских мероприятий.

Вежливость н учтивость жизненно особенно важны в деловых отношениях с турками – об этом следует помнить при любых обстоятельствах.

При общении туркам не требуется слишком много персонального пространства вокруг, поэтому очень часто они могут находиться слишком близко к собеседнику и при этом чувствовать себя вполне комфортно. Об этом следует просто знать – это не является невежливым с их стороны.

При общении с турками не следует пятиться назад – это может быть расценено как недружественный жест. При обсуждении деловых вопросов беседа может начаться издалека, и довольно долго разговор может идти ни о чем и обсуждение важных вопросов откладываться. Такова турецкая манера общения. Если вы участвуете в деловых переговорах, то об этом нужно помнить, и ни в коем случае нельзя требовать от ваших турецких коллег перейти ближе к делу – это будет исключительной грубостью с вашей стороны.

Если вы хотите спросить вашего турецкого коллегу о его (или ее) семье, то сделайте это неназойливо и без излишнего любопытства. Если вы спросите их о детях, то это будет им особенно приятно.

Жители Турции очень любят свою страну и гордятся ей, поэтому с удовольствием ответят на ваши вопросы о турецкой культуре и истории Турции. Но вопросы текущей национальной политики и политической истории лучше избегать – в этом правила турецкого делового этикета не отличаются от общих правил международного делового этикета.

Большинство турецких мужчин очень любят футбол и болеют за одну трех из ведущих турецких команд «Галатасарай», «Бешикташ» или «Фенербахче». II если вы спросите о последних успехах их любимой футбольной команды, то они с удовольствием и очень оживленно поделятся с вами своими впечатлениями.

Если вы установили с кем-нибудь деловые отношения, то дальнейшие ваши контакты должны быть прямыми, непосредственно с этим человеком.

Общаясь с турками, помните, что очень важно во время разговора смотреть собеседнику прямо в глаза – тем самым бы покажете свою искренность.

Если вы хотите, чтобы деловые переговоры с турецкими партнерами или коллегами проходили наиболее успешно, то постарайтесь лучше познакомиться с тем, как принято вести дела в Турции.

Этикет деловой встречи в Турции имеет свои тонкости. Прежде всего, запомните, что деловую встречу нужно назначать заранее, за одну – две недели, и договориться об этой встрече лучше всего по телефону.

Следует знать также, что многие жители Турции в июле или августе уходят в отпуск, так что постарайтесь не назначать деловые встречи на это время. Во время Рамазана (Рамадана) деловые встречи тоже лучше не назначать.

Если вы идете на деловую встречу, то будьте пунктуальны, но приготовьтесь к тому, что вам придется немного подождать.

Самая первая деловая встреча с новым партнером обычно бывает скорее просто для знакомства, чем для обсуждения конкретных деловых вопросов, так как турки предпочитают вести дела только с тем человеком, кого они хорошо знают.

Помните о том, что вступительная беседа на отвлеченные темы на деловой встрече в Турции абсолютно необходима, поэтому не стоит сразу «брать быка за рога» и приступать к обсуждению главного вопроса собрания.

Для детального рассмотрения вопросов на встрече подготовьте заранее и распечатайте все материалы для обсуждения на английском и турецком языках. Если вы хотите сделать деловое предложение, то тщательно продумайте его презентацию и подготовьте графические материалы к ней. Схемы, диаграммы, географические карты, которые визуально проиллюстрируют ваши мысли, помогут лучше понять ваше предложение.

Дресс-код в Турции

Деловая одежда в Турции очень консервативна. Отправляясь на любую деловую встречу, помните, что следует надеть костюм и галстук. Женщинам на деловую встречу тоже следует надеть хороший деловой костюм спокойной расцветки и консервативного покроя.

В летнее время, особенно в таких городах, как Стамбул, Измир и Анкара, погода бывает очень жаркой, а влажность воздуха очень высокой, поэтому в это время допускается надеть только сорочку и брюки, и в большинстве случаев (но не всегда!) прийти без галстука.

В небольших городах, особенно на востоке Турции, и женщины, и мужчины на деловую встречу должны одеваться более консервативно, чем в столице или многоликом Стамбуле. Женщины в этом случае должны позаботиться о том, чтобы их руки и ноги были прикрыты, а одежда не была облегающей. Мужчины не должны на деловую встречу одевать шорты.

Если вы хотите наладить деловые отношения в Турции, то запомните самое главное: ваш успех в Турции зависит, в первую очередь, оттого, сможете ли вы установить с турками доверительные и дружеские личные отношения и, кроме этого, сумеете ли вы представить им свое деловое предложение о сотрудничестве ясно, четко и привлекательно.

Бизнес – это личные отношения. И, несмотря на то, что времена меняются, и сегодня в Турции все больше чувствуется влияние крупных интернациональных компаний, а западная корпоративная культура все больше проникает во многие ведущие турецкие фирмы, очень много турецких компаний продолжают оставаться в рамках семейного бизнеса, которым владеет и управляет одна семья.

Жители Турции захотят иметь дело только с теми, кто им нравится, кому они верят и с кем чувствуют себя спокойно и комфортно, а самое главное – с теми, кто готов к длительным партнерским отношениям. И если они почувствуют, что вы от них что-то скрываете, или ваше поведение каким-то образом возбудит у них подозрение, или ваша мотивация будет им непонятна, то вы добьетесь немногого.

Этикет деловых переговоров в Турции понятен и логичен. Самое главное в деловых переговорах в Турции – наладить хорошие отношения с турецкими партнерами. Поэтому не стоит торопить события – на первой встрече следует как можно лучше познакомиться друг с другом и не переходить стремительно к обсуждению конкретных деловых вопросов. Только после того, как будут установлены хорошие доверительные отношения, можно будет начинать вести разговоры о делах.

Но турки не только присматриваются к человеку как личности при новом знакомстве. Турки также ловкие и проницательные коммерсанты, поэтому, представляя им на переговорах свое коммерческое предложение, не забудьте ясно и четко описать все преимущества вашего предложения и его рентабельность. Покажите конкретно, какую выгоду это предложение принесет вашим турецким партнерам и что именно рассчитываете получить вы от вашей совместной деятельности.

Турки, прежде всего, воспринимают информацию устную и зрительную, поэтому, представляя им свое предложение, не ограничивайтесь только распечатанными данными статистики и сухими цифрами – для иллюстрации своего предложения подготовьте для них также диаграммы, схемы, географические карты и прочее.

Нельзя забывать и о том, что решения по деловым вопросам в Турции могут приниматься медленно. Вполне возможно, что вам для начала придется вести длительные переговоры с младшим членом семьи. И только после того, как вы сумеете убедить его в том, что вам можно доверять и что ваше предложение выгодно для турецкой стороны с финансовой точки зрения, вы сможете вступить в переговоры со старшими членами семьи – с теми, кто принимает решение. Необходимо помнить, что все решения в Турции принимаются только главой семьи (или компании) единолично.

Во время переговоров турки могут начать с крайностей, чтобы проверить вашу реакцию. Заранее зная, к каким цифрам следует свести переговоры, тщательно аргументируйте свои доводы и приводите свои соображения, не торопясь. Когда ваши партнеры поймут, что вы делая им предложение, не только преследуете свои интересы, но и идете на серьезные уступки со своей стороны только ради выгоды ваших будущих партнеров, они смогут принять позитивное решение просто из-за уважения к вам и потому, что вы им нравитесь. Попытайтесь сделать это, и если вы пойдете на уступки только в первый раз, то добьетесь большей выгоды и более серьезных уступок с их стороны в следующий раз или при следующей сделке.

Не следует устанавливать туркам крайний срок для принятия решений или применять давление на них для ускорения процесса подписания договора – они могут использовать установленные вами сроки для собственной выгоды, угрожая отказаться от сделки или прервать переговоры. Будьте терпеливы, и вы добьетесь успеха в ваших деловых переговорах. 

И еще: в процессе деловых переговоров в Турции преимущества для турецкой стороны, которые вы собираетесь представить своему турецкому партнеру, могут выражаться не только в виде неоспоримой финансовой выгоды. Вместо прибыли можно сфокусировать внимание турецкого партнера на таких аспектах сделки, как укрепление власти и усиление влиятельности. Честь, уважение известность и другие нематериальные выгоды от совместной деятельности тоже могут быть полезными аргументами в переговорах.

Reklama